Embudo de ventas

En internet es muy normal pensar en embudos de venta, pero pocos lo hacen para su negocio físico. Cuando hablamos de ventas olvidamos que existe un camino por el cual nuestros clientes van pasando, peldaño a peldaño ellos se acercan hasta realizar una compra, pero ¿Cuál es este camino y cómo funciona? Bueno, si sigues leyendo entenderás como utilizar esta poderosa metodología.

¿Qué es un embudo de venta?

Primero que nada, hay qué dejar claro que se entiende por embudo de venta:

“Es una metáfora usada en administración de empresas para referirse a las fases de la venta. Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales”.

Embudo de ventas aspiria

En otras palabras, es el camino que utilizan nuestros prospectos para convertirse en clientes reales.

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a la destrucción

Probablemente tengas una pequeña noción de cuál es tu ruta de ventas, pero mi experiencia me ha mostrado que la mayoría vive en base a la intuición, por eso les explicare un poco más sobre un embudo de ventas y cómo puedes llevarlo a cabo en tu negocio.

Crea tu primer embudo de ventas para tu negocio.

Lo primero que debes saber es que existen diferentes tipos de embudos de ventas, no existe “the one”. Cada negocio debe adaptar este proceso para su industria, ya que aquí hay que tomar en cuenta factores, como:

  1. Producto que se vende
  2. Comportamiento del cliente
  3. Costo del producto
  4. Reincidencia de compra
  5. Atención al cliente
  6. Nivel de involucramiento de compra
  7. Usuario del producto
  8. Competencia
  9. Costos de la competencia
  10. Canales de atracción de clientes

Aquí se mencionaron algunos puntos que debes tomar en cuenta para diseñar tu embudo de venta, pero estos pueden variar. En esta parte me gustaría explicar por qué es importante delimitar esta información con un caso práctico que utilizare en lo que resto del artículo.

Inicio: Problematizando nuestro embudo de ventas | Caso práctico tienda deportiva:

Supongamos que tu negocio es de venta de artículos deportivos (el cual tiene una vasta variedad de productos). Aquí uno puede encontrar desde tenis hasta playeras de su equipo favorito. El costo promedio de los artículos en esta tienda es de $500 pesos. En lo que respecta a los consumidores, estos realizan compras en esta tienda hasta 3 veces al año y no siempre lo que compran lo utilizan ellos.

Esta tienda tiene varios competidores en la zona (sin olvidar en internet), donde ellos manejan las mismas marcas, productos y precios. Cuando un prospecto ingresa alguna de estas tiendas toma alrededor de 5 a 20 minutos viendo productos, donde compara variedad, tallas y precios; ya que para ellos lo más importante es encontrar ropa que se vea bien y no rebase su presupuesto.

La manera en como los prospectos se enteran del local (o punto de venta) es mediante spots de radio, anuncios en redes sociales y buscadores. Ellos realizan una comparación de precios previa antes de visitar el lugar en persona, sin olvidar que también lo comparan con los precios que se ofrecen en línea.

Como has visto en los párrafos anteriores hemos tratado de comprender a fondo nuestro producto, cliente y competencia donde se puede resumir así:

Caso practico embudo de ventas

Como se dice en la jerga popular: “comprender ya es la mitad de una amistad”, pero cuando se trata de tu negocio: comprender a tu cliente ya es la mitad de una venta, la otra mitad está en como facilites tu proceso de compra.

Tip jugoso

Atrayendo a tus prospectos

Es imposible que la gente consuma nuestros productos si no los atraemos, así que nuestra primera misión será atracción de prospectos.

Hoy en día existen muchos métodos para atraer clientes, como son:

  • Televisión
  • Radio
  • Espectaculares
  • Periódico
  • Revistas
  • Internet
  • Relaciones publicas

atraccion embudo de venta

En neuromarketing se habla mucho sobre generar emociones para que la gente quiera comprar nuestros productos, donde algo que menciona el Doctor Jaime Romano en su Pirámide de Romano es que: “Cuando estamos en la fase de atracción de prospectos es necesario llamar la atención, no importa el canal de comunicación que utilices, este debe invitar al usuario a querer saber más”.

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rápida sin usar tu dinero.

Volviendo al caso práctico de la tienda de ropa deportiva, ellos utilizan spots de radio, redes sociales y buscadores para captar a sus clientes meta; donde invitan mediante sus promociones por la final de la copa de campeones -o la Euro Copa/ Olimpiadas. Tú elige- a que los usuarios visiten sus puntos de venta.

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Ok, tenemos la atención de nuestro prospecto y hemos generado una emoción positiva para que ellos realicen la acción de visitarnos a nuestro punto de venta ¡Enhorabuena, vas muy bien! Pero aún no hemos ganado la batalla.

Convertir prospectos

Entendamos convertir prospectos, como: Dejar de ser unos extraños para ellos y ganar su confianza como para que nos proporcionen sus datos y/o que su visita a la tienda física supere una cantidad de tiempo en la cual el usuario pase a cualificarse.

En la guerra y en el amor todo se vale, pero cuando se trata de negocios es otra cosa. En marketing digital es muy fácil identificar cuando convertimos un prospecto, un ejemplo de esto es cuando un usuario llena un formulario de registro para recibir nuestro consejo a su correo electrónico, pero en el caso de una tienda física no es tan obvio.

convertir embudo de venta

Algo que se puede implementar previo a que nos visiten es pedirles que se registren en nuestro sitio web, red social o landing page para recibir (o garantizar) la promoción que estamos ofreciendo. En el caso de nuestra tienda deportiva será diferente.

Supongamos que no contamos con un canal digital en el cual se puedan registrar -por favor que este no sea tu caso- y el cliente llego a nuestro punto de venta físico para ver si nuestros productos satisfacen sus necesidades. En esta etapa del proceso de venta es necesario poder discernir cual cliente califica y cual no -la ventaja de vender productos deportivos vs un inmueble (por decir un ejemplo), es el tiempo de decisión para la compra entre cada uno de estos- nuestro personal en piso es limitado y debemos enfocarnos en los clientes que realmente quieren realizar una compra, así que poder medir el termómetro de compra de cada uno de los visitantes es sumamente importante y una manera de hacerlo es mediante el tiempo que invierten viendo nuestros artículos.

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Convertir a nuestros prospectos en clientes potenciales es una parte fundamental para nuestro embudo de ventas, pero de ¿qué sirve haber gastado en publicidad, tenerlo en nuestra tienda si este no compra? Por eso es importante identificar rápido quienes realmente nos van a comprar y esto lo hacemos mediante la clasificación (cualificar).

Calificando a tus clientes

En esta etapa es cuando le das seguimiento a los usuarios que realmente van a comprar algo de quienes solamente están comparando precios (o sencillamente andan bobeando).

En la imagen de arriba explicábamos que mediante el tiempo o el interés que muestren uno convierte, pero en ese proceso también se manifiesta la clasificación (o cualificación), donde lo clientes reales se separan de los “lookers” (u observadores).

calificar embudo de venta

En marketing digital esto se puede hacer mediante preguntas claves, como: edad, sexo, número de empleados, ingresos mensuales, etc. Esto dependerá del tipo de industria en la que te encuentres. Una manera de para poder calificar un prospecto (sin importar si es online u offline) es si cumple las siguientes condiciones, donde el cliente debe tener:

  • Necesidad
  • Dinero
  • Urgencia
Necesidad:

El cliente sabe que ese producto o servicio es el indicado para resolver o colmar su problema.

Dinero:

Tiene el capital para poder pagar el producto o servicio que resuelve o colma su problema.

Urgencia:

Requiere la presencia del producto o servicio lo antes posible para resolver o colmar su problema.

Como puedes ver las condiciones para poder calificar a un cliente son sumamente fáciles, pero para comprenderlo mejor puedes verlo en la siguiente imagen.

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Venta y deleite del cliente

Dejamos al final estos 2 puntos, la pregunta es ¿Por qué? Bueno, porque la venta se resume a la transacción de un bien o servicio entre un 2 individuos por un monto pre-establecido, en otras palabras, te pago por ese artículo que me gustó.

Para muchos aquí termina el embudo de ventas, sin embargo, para los grandes empresarios aquí comienza la verdadera faena.

Embudo de ventas aspiria

Como se puso de ejemplo al principio con la tienda deportiva, el cliente va a realizar cada año mínimo 3 compras, las cuales podría hacerlas en tu tienda, la pregunta es ¿Quieres que así sea? La respuesta es muy obvia, tú quieres que se vaya con la competencia y deje a tu familia en la calle -es broma- ¡Obvio no! Lo que tú quieres es que el cliente vuelva y vuelva, y no solo eso, sino que también quieres que te recomiende con sus amigos y familiares, pero para esto es necesario deleitarlo.

El primer paso para deleitar a tu cliente es seguirle la pista, si ya obtuviste sus datos antes será más fácil, pero si no los tienes aún es momentos de solicitarlos, el momento de la compra es un excelente tiempo para hacerlo.

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Una estrategia de Emailing donde le des promociones únicas, información relevante o lo invites a ser parte de algo más es una de las tantas maneras para deleitar a tu cliente. Un ejemplo de esto podría ser el caso de que el usuario haya comprado unas zapatillas para correr, donde una vez obtenida la información de su correo le envíes tips para mejorar su desempeño físico o le des acceso gratuito a un evento atlético relacionado con el atletismo.

No solo lo estas volviendo un experto en un tema de su interés, sino que le estas proporcionando un poco más de lo que él esperaba recibir ¿Genial no? Depende mucho de la industria en la que te encuentres, pero creo que la idea se entendió.

Tip Jugoso

Conclusión

Tener un embudo de ventas es de suma importancia para realizar una compra, donde no solo bata con atraer, convertir, calificar y vender, sino que también es necesario deleitar a cada uno de tus clientes.

Un negocio sano sabe perfectamente su embudo de ventas y lo sigue religiosamente cada uno de sus miembros, ya que es la suma del esfuerzo de todos lo que hace posible el éxito de la empresa.

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