Ventas vs Marketing

Hay algo que siempre me ha gustado decir desde que me dedico a la mercadotecnia y esto es: “Solo hay 2 posiciones que marcan “goles” para tu empresa, ventas y marketing”; cada elemento en tu negocio tiene un rol vital, pero cuando se trata de traer el dinero a casa estas 2 áreas son las más importantes. El problema viene cuando las áreas que están dedicadas a cazar no tienen buena comunicación, dando como resultado un bajo desempeño y por ende una merma en tus ganancias.

Si alguna vez has tenido este problema en tu negocio es momento de que prestes atención, ya que hablaremos de por qué suele suceder esto y cómo puedes resolverlo.

Volviendo a la metáfora, cada área desempeña un rol importante dentro de la cancha, pero los cazadores que traen el gran trozo de carne son marketing y ventas. La diferencia radica en la técnica que utilizan cada uno de estos departamentos para atrapar a su presa, por ejemplo:

  • Marketing está más enfocado en crear trampas
  • Ventas está enfocado en combate cuerpo a cuerpo

Si te fijas, el estilo de cada uno es diferente. Mientras marketing prefiere el enfrentamiento a distancia, en masa, asíncrono y “anónimo”. Ventas tiene un estilo presencial, personalizado, síncrono y público. Departamentos antagónicos con un mismo fin.

¿Por qué estos departamentos suelen tener problemas?

Tal vez no sean tan adeptos a las estrategias militares, pero cuando se trata de combatir hay 2 tipos de unidades: cuerpo a cuerpo y de larga distancia (espadachines y arqueros); Aquí puedes notar que, aunque ambos están entrenados para luchar, sus armas y técnicas son muy diferentes. De igual manera sucede con el departamento de ventas y marketing, donde el primero suele tener un contacto directo con el cliente y por ende debe hacer uso de diferentes herramientas y/o estrategias para lograr su objetivo. Mientras que marketing en muy pocas ocasiones se pone en contacto con su presa, de hecho, esto sucede nada más para estudiarlo.

Así que mientras ventas pide apoyo para someter al “enemigo”, marketing pasa su tiempo creando un plan y una ruta para acorralarlo. En otras palabras, ventas siempre se encuentra sumergido en la acción, mientras que marketing en la ejecución. Esta es la razón por la cual estos 2 departamentos se encuentran en constantes problemas. Ventas quiere apoyo, mientras que marketing quiere información para crear una estrategia.

Aquí nace una pregunta ¿Cuál departamento es más valioso? Y la respuesta es muy simple ¡ninguno! Los dos son igual de valiosos para la empresa.

Conforme aprendo “idiomas” en la empresa, algo así como hablar: “administración”, “ventas”, “marketing”, etc. Me doy cuenta que el problema entre las áreas es un problema de “idioma” o comunicación.

Así que es importante entender el perfil y las motivaciones de cada una de las áreas, con el fin de hacerla entrar en comunión.

Perfil y habilidades de ventas y marketing

Para ser un dinámico, me gustaría explicar con una tabla cómo es que yo veo a cada una de estas áreas, ya que como dije antes, aunque ambas tienen el mismo fin, su manera de llegar al mismo punto es diferente.

DepartamentoPerfil

Habilidades principales

Ventas

El departamento de ventas está enfocado a la prospección, seguimiento y cierre de los clientes.

El contacto con el cliente es sumamente importante para ellos. Prefieren indagar y conocer al consumidor, de tal manera que lo pueden llamar amigo (o conocido).

Conocen de cerca las preocupaciones del cliente, saben cuál es su “dolor” y cómo curarlo.

Son seres dinámicos y enfocados a resultados; prefieren estar en campo y tienen grandes habilidades de comunicación, así como de persuasión.

Se encuentran fascinados por el reconocimiento de sus pares, así como la satisfacción de haber sido de ayuda para cada uno de sus prospectos.

· Empatía con el cliente

· Habilidades sociales

· Habilidades de comunicación

· Inteligencia emocional

 

Marketing

El departamento de marketing está enfocado en la atracción de prospectos, persuasión, reconocimiento de marca, diferenciación de marca y cierre de clientes.

El contacto con el cliente es únicamente para estudiarlo y conocerlo, ya que con eso podrán generar una estrategia para lograr los objetivos anteriores.

Son seres analíticos, creativos y enfocados a resultados; prefiere la dualidad, ya que necesitan conocer al cliente, pero la posibilidad de estar dentro de una oficina para así crear la mejor estrategia para atraer a los clientes.

Encuentran fascinación por el reconocimiento en el mercado, disfrutan de dejar volar su imaginación, tienen que ser analíticos para tomar decisiones y buscan la mejor manera de ser de utilidad para el cliente.

· Recolección y análisis de datos

· Habilidades de interpretación de patrones sociales y conductuales

· Habilidades en ciencias de la comunicación

· Implementación de estrategias de atracción y segmentación enfocado a clientes

Ahora que comprendemos un poco sobre cada uno de nuestros departamentos, volvamos a la metáfora.

Dicen que deporte despierta elementos primitivos relacionados con la cacería, por esta razón utilizare estas 2 metáforas para explicar cómo es que deben trabajar en equipo ventas y marketing.

¿Cómo debes organizar a tu equipo de ventas y marketing para cazar más clientes?

No sé qué tanto sepas de fútbol soccer, pero explicare brevemente la función de marketing y ventas desde la metáfora, ya que con esta analogía entenderán el modelo ideal de cómo deberían trabajar estos 2 departamentos.

Marketing y futbol

En esta imagen el departamento de marketing representa el medio campo, esta es la columna vertebral de tu equipo, ya que es la que distribuye el juego. Tiene la opción de subir a atacar, pero también puede defender (esto lo explicare en otro artículo de cómo defender la reputación de tu marca desde la publicad).

Al estar en la parte media de la cancha recibe la mayoría de juego, pero por ende tiene mayor responsabilidad que el departamento de ventas, ya que una mala gestión de marketing dificulta o imposibilita las oportunidades de anotación para los delanteros (o ventas).

Como ves desde esta analogía, el departamento de marketing no es el encargado de hacer las anotaciones (pero también puede anotar), su función está en darle las mejores oportunidades a ventas.

Marketing y futbol

Por otro lado, ventas tiene una única obligación… hacer goles, así de simple. Existen delanteros que su nivel de acierto es muy alto, esto significa que, por cada 10 balones a gol que reciben 9 anotan, o en otras palabras “por cada 10 clientes que les hace llegar marketing 9 cierran”.

En la teoría este modelo suena perfecto, sin embargo, en la práctica esto es mucho más complicado de lo que parece. Por eso es importante comprender el embudo de ventas, pero para no distraerte tanto, quiero explicarte el modelo de ventas que deben tomar marketing y ventas para cerrar más clientes.

Modelo enfocado en ventas efectivas

proceso-de-ventas-marketing-y-ventas

La principal tarea de marketing es atraer, nutrir y cualificar a los prospectos, para que en el momento que los canalice con ventas estos no pierdan tiempo con usuarios no aptos, puesto que los prospectos ya estarán lo suficientemente informados sobre el producto y/o servicio, de tal manera que vendedor ya tendrá un 60% de probabilidad de realizar la venta, incluso mucho antes de haber entrado en contacto con el prospecto.  Para lograr esto marketing debe proporcionarle la ficha técnica del cliente, en esta encontrara elementos, como:

  • Perfil del usuario
  • Emails abiertos
  • Secciones del sitio web que ha visitado
  • Conversaciones anteriores
  • Nivel de experiencia sobre el producto
  • Dudas a resolver

Haciendo así más fácil la indagación, conexión y resolución del problema para el usuario. Esto se traduce en una sola cosa, mayor conversión de ventas.

Es muy bien sabido que el 83% de los usuarios que ingresan a nuestro sitio web o negocio físico por primera vez (omitiendo restaurantes), lo hacen para comparar y analizar posibles soluciones, así que no esperes que el cliente quiere comprar en el primer contacto.

Pero este proceso no es unidireccional, donde marketing nada más filtra clientes cualificados a ventas ¡No! Nada de eso, aquí ventas tiene un rol muy importante, ya que al tener un nivel de contacto mayor con el cliente, este debe retroalimentar a marketing, de tal manera que se crearía un ciclo de ventas y este se vería así:

Como se muestra en la imagen de arriba, en todo el proceso se está retroalimentando ventas y marketing, no existe paso en que uno de más que el otro. Con esto existe una mejor estrategia de ambos departamentos.

Conclusión:

Ventas y marketing siempre han estado peleados, pero esto no es porque haya una riña milenaria entre departamentos, esto se debe a problemas de comunicación, por no saber hablar el idioma del otro.

Marketing debe enfocarse en atraer los mejores clientes, mientras que ventas debe saber cómo cerrar a estos clientes que con tanto trabajo ha atraído marketing. El trabajo en conjunto es la mejor manera de hacer crecer las ventas.

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